Verkäufer müssen vor allem eins: verkaufen. Damit dies gelingt, reichen gute Produkte und ein sportlicher Sales Spirit nicht aus. Erfolgreich verkaufen kann nur, wer auch das Richtige weiß und sein Wissen richtig nutzt.

Es stimmt schon: Begeisterte Kunden sind ein wesentlicher Erfolgsfaktor im Verkauf. Die entscheidende Frage lautet jedoch: Wie gelingt es, die Kunden richtig zu begeistern? Mit einer blumigen Rhetorik wohl kaum. Denn die meisten Kunden sind gut informiert und sie wollen von ihren Ansprechpartnern im Verkauf eine Menge wissen. Sie fordern Zahlen, Daten, Fakten.

Gleichzeitig kommt es für den Verkäufer darauf an, eine Brücke von den nüchternen Produktmerkmalen zu den individuellen Kaufmotiven des Kunden zu schlagen. Das rationale Argument und die emotionale Ansprache gehören auf das Engste zusammen.

Insgesamt braucht jeder Verkäufer deshalb ein fundiertes Wissen in folgenden Bereichen:

• Produkte: Zuerst einmal muss er sein Angebot in- und auswendig kennen. Über welche Merkmale verfügen die Produkte? Wodurch zeichnen sie sich aus? Welchen besonderen Nutzen bieten sie? Produkteigenschaften sind keine bloßen Accessoires, sondern eine wichtige Basis, um Kaufentscheidungen rational zu begründen.

• Kunde: Auch über seine Zielkunden muss ein Verkäufer vieles wissen - vor allem: Welche Wünsche und Bedürfnisse haben sie? Was erwarten sie von ihrem Ansprechpartner im Verkauf? Mit welchen Argumenten kann man sie für ein Angebot interessieren? Nur wer das Profil seiner Zielkunden kennt, kann sich verkaufsorientiert positionieren.

• Kommunikation: Dann muss ein Verkäufer wissen, wie er wirkungsvoll kommuniziert: Wie ermittelt man im Gespräch auf Basis des allgemeinen Kundenprofils die individuellen Kaufmotive und emotionalen Wünsche eines Kunden? Wie verknüpft man sie argumentativ mit den Merkmalen des eigenen Angebots? Kommunikations-Know-how ist die Basis erfolgreichen Verkaufens!

Wer weiß, was seine Kunde wollen, wie sein Angebot zu diesen Wünschen passt und wie er diesen "Fit" überzeugend kommuniziert, der weiß auch eins: Er kann sich bester Verkaufserfolge sicher sein.
Mehr Infos: dollmann@verweyen.de.